Strategie di digital marketing: 10 punti per analizzare la tua azienda

da Lug 25, 2018

Tra qualche riga ti parlerò dei 10 pilastri che utilizzo per lanciare o far crescere un’attività, per me o per i miei clienti.

Il focus sarà sulle attività locali, ma le strategie e gli strumenti di cui parleremo valgono in molti settori e tipi di business.

L’obiettivo di questa guida è quello di darti le informazioni necessarie per esplorare la tua azienda e disegnare una mappa con la situazione attuale della tua attività.
Dopo averla letta, sarai in grado di capire in quali punti puoi intervenire per aumentare i tuoi risultati o spendere meno per ottenerli.

Sono contenute informazioni preziose sia per chi ha un’attività avviata, che per chi si appresta a lanciare un nuovo business.

Se stai investendo in marketing e comunicazione, qui troverai diverse indicazioni per le tue strategie.

Nella maggior parte dei casi che mi capita di analizzare, molte imprese potrebbero:

  • ottenere risultati migliori continuando a spendere lo stesso budget
  • diminuire la spesa per ottenere gli stessi risultati

Non sarebbe male aumentare i tuoi guadagni, vero?

Ti consiglio di prenderti una pausa, metterti comodo, e leggere l’articolo per intero.
Partiremo da concetti chiave del digital marketing e della comunicazione, con relativi esempi, fino ad arrivare alla figura mitologica dell’influencer.
Tutti elementi su cui potrai ragionare per far crescere la tua attività.

Ecco di cosa parleremo:
(puoi cliccare su una delle voci per andare alla relativa sezione)

So che ti sembreranno un mucchio di cose, ma come imprenditore è importante che tu conosca tutti gli strumenti che hai a disposizione, per prendere le decisioni migliori ed espandere l’attività.

Devi capire se stai ottenendo il massimo con le risorse che impieghi attualmente, o se potresti avere di più.

Pensi che la tua azienda possa dare di più?
Bene, andiamo avanti e scopriamolo insieme.

Esaminiamo velocemente lo stato attuale del marketing e della comunicazione in questa era digitale.

Oggi ogni azienda ha il dovere di comunicare in maniera corretta ed efficace, sia con i propri clienti, che con i partner e con i dipendenti stessi

L’imprenditore deve essere consapevole che le nuove tecnologie e il digitale sono di aiuto, e ormai indispensabili, sia per la comunicazione e il marketing, che per la gestione dell’attivitá e per le vendite

Perchè?

Il cliente si aspetta un certo livello di comunicazione e di presenza, e vuole avere a disposizione degli strumenti che gli facilitino il contatto con l’azienda.

Come saprai, il prezzo per non accontentarlo, molto spesso é quello di vederlo passare alla concorrenza.

Il problema è che strumenti e mercato si evolvono e cambiano rapidamente.

Per cui bisogna stare al passo con strategie efficaci, sia nella gestione dell’attivitá, che nel marketing e nella comunicazione. Evitando di utilizzare strumenti e tattiche ormai superati.

Ci sono due modi di affrontare tutto ciò, un po’ come nel film Matrix:

Pillola azzurra

Lasciarsi abbattere dalla velocità dei cambiamenti, non adeguarsi, e lasciarsi superare dalla concorrenza.

Pillola rossa

Informarsi, ed agire in tempo per restare competitivi, investendo in maniera corretta e fissando degli obiettivi chiari da raggiungere.

Come nel film, quello che succede se scegli la pillola rossa non si può raccontare, devi viverlo in prima persona per comprenderlo davvero.

Quello che posso fare però, è mostrarti il percorso che ti aspetta se deciderai di intraprenderlo.

Questo è quello su cui dovresti concentrarti ogni giorno:

  • avere una buona offerta di base, in linea con il mercato, e competitiva.
  • promuoverla costruendo una buona reputazione attorno al tuo brand, sfruttando gli strumenti giusti, e i contenuti giusti.

Qui entrano in gioco i social media, i blog, la pubblicità su Facebook e quant’altro.

Sono tutti strumenti e strategie al tuo servizio per:

  • intercettare i tuoi clienti e ascoltare i loro bisogni e desideri
  • aumentare la popolaritá della tua azienda e migliorare la sua reputazione
  • aumentare le vendite, rendere i tuoi clienti soddisfatti, e far crescere la tua azienda

Ora vedremo punto per punto, tutte le aree a cui dedicarsi, e che possono essere sviluppate un passo alla volta.

Marcel Proust disse:

“Il vero viaggio di scoperta non consiste nel cercare nuove terre, ma nell’avere nuovi occhi”

Dalle prossime righe capirai il perchè di questa citazione.

mindset, cultura digitale e creatività

Prima ancora di parlare di marketing, comunicazione e strumenti digitali, bisogna aver capito l’importanza di approcciarsi a tutto questo con la giusta mentalità.

Come abbiamo detto, il mercato oggi richiede di essere elastici e adattarsi in fretta ai cambiamenti dei gusti e dei comportamenti dei consumatori.

Per farlo, bisogna prima accettare che sono queste ora le regole del gioco, e proiettare questa mentalità sull’impresa stessa.

Con il modello organizzativo giusto, ascoltando attentamente i clienti e coinvolgendo i collaboratori, si può avere un team compatto e rivolto tutto nella stessa direzione.

In questo modo si può agire velocemente, e reagire ai cambiamenti senza troppe difficoltà.
La comunicazione sia interna che esterna diventa più semplice, e i risultati migliorano.

Sei d’accordo?
Se è già così che stai lavorando, sei nella direzione giusta.

Ti lascio un ultimo consiglio prima di andare avanti: usa la creatività!
Prova a ragionare fuori dagli schemi e non aver paura di essere il primo a percorrere una strada. Gli errori e i fallimenti fanno parte del gioco, l’importante è utilizzarli come base per riprovare e migliorare.

Ora zaino in spalla, iniziamo la scalata di questa montagna, che ci porterà a osservare la tua azienda dall’alto per vedere chiaramente i punti in cui intervenire. 🙂

Offerta e personalità del brand

La tua offerta deve essere buona, altrimenti puoi utilizzare le migliori strategie e gli strumenti più efficienti, ma difficilmente riuscirai ad ottenere risultati positivi.

Per buona, intendo che le sue caratteristiche principali devono avere dei benefici chiari per i consumatori, soddisfare dei loro bisogni, o esaudire dei loro desideri.

Perciò devi assicurarti di creare un’offerta partendo da cosa vogliono i tuoi clienti.

Devi conoscere a fondo il mercato in cui operi, selezionare il target a cui rivolgerti e studiare il suo comportamento.
Quali mezzi preferisce per comunicare? Dove puoi intercettarlo?

Scopri cosa desidera, e come i tuoi prodotti o servizi possono aiutarlo.

Lo so, non è un lavoro facile, ma con queste informazioni a disposizione tutto diventa più semplice.

Devi individuare anche le aziende che si rivolgono al tuo stesso target, e separare quelle in concorrenza con te da quelle con cui invece potresti allearti, per portare dei vantaggi a entrambi.

Poi c’è la cosa più importante, e allo stesso tempo più difficile di tutte.
I tuoi prodotti o servizi devono differenziarsi e posizionarsi in maniera originale rispetto a quelli dei tuoi competitor.

Non preoccuparti se ora qualcosa non ti è chiara, più avanti vedremo tutto nel dettaglio.

Solo una volta definito il tuo posizionamento nel mercato, e stabiliti i tuoi obiettivi, potrai iniziare a tracciare una linea di comunicazione adeguata.

Come quando devi scegliere un mezzo di trasporto prima di un viaggio.
Devi prima sapere dove vuoi arrivare, e se vuoi viaggiare lowcost o extralusso.

Tornando a parlare di mentalità invece, devi decidere in cosa crede la tua impresa e con cosa è in disaccordo.
Esprimi i suoi valori, e definisci il messaggio principale del tuo brand, cioè quello che comunicherà ad ogni cliente per fare in modo di ottenere la sua attenzione, e fargli capire di essere in sintonia con lui.

Ora facciamo la nostra prima sosta.

Saresti in grado in questo momento di dare tutte queste informazioni relative alla tua azienda?
Prova a prendere un foglio e rispondere ad almeno una parte delle domande qui sopra!
Ecco un esempio su cui puoi basarti.

Esempio

Ora, creiamo un’hamburgeria immaginaria.
Si trova a Roma, ed i temi principali sono la natura e l’avventura.
Gli hamburger sono ideati e preparati a seconda della stagione, solo con prodotti bio e a Km0.
Il target principale sono gli amanti della cucina con prodotti genuini, attenti ad un’alimentazione sana, amanti della natura, e che praticano attività all’aperto.

È stata individuata un’azienda che organizza escursioni nei parchi naturali alle porte di Roma, ed è stata avviata una partnership con cui si organizzano weekend in montagna, con pranzo al sacco fornito dall’hamburgeria, e cena al locale al ritorno dall’escursione.

L’hamburgeria vende quindi dei prodotti simili a quelli dei suoi competitor, ma si è concentrata nell’offrire il servizio alle persone amanti della natura e del cibo genuino.

La comunicazione, l’arredamento del locale, e le strategie di marketing, saranno quindi mirate per posizionare l’azienda nella mente delle persone come “hamburgeria per gli amanti della natura”.

Alcune credenze e valori dell’azienda, saranno quindi:

  • Il cibo genuino in contrapposizione a quello globale e di provenienza non certificata
  • la valorizzazione delle mete naturalistiche in contrapposizione alle grandi metropoli
  • l’attenzione all’ambiente ed all’inquinamento

Bene, abbiamo approfondito l’importanza dell’offerta e della personalità del brand.
Hai preso appunti sulla tua azienda?
Ok, passiamo ad un altro punto fondamentale.

Identità di marca e branding

Una volta chiarita e definita la personalità della tua azienda, devi pensare a come utilizzare tutte queste informazioni per creare la sua identità (visiva e non), e comunicarla al mondo intero.

Si dice che l’abito non fa il monaco, ma quando si tratta di brand identity è tutto il contrario!
Devi realizzare un vestito su misura per la tua attività, che faccia capire in pochi secondi chi è la tua impresa, cosa fa, e come lo fa.

Per dare un’idea chiara e non confondere i consumatori, tutti gli strumenti e le azioni devono essere coordinate tra loro, sia a livello visivo, che di sensazioni e messaggi trasmessi.

Facciamo una piccola distinzione.
Per un imprenditore, può essere importante curare non solo l’identità pubblica dell’azienda, ossia il corporate brand, ma anche la propria immagine personale.

In questo caso si tratterà di costruire un personal brand.

Gli strumenti e le azioni da compiere sono le stesse, ma questa volta sono rivolte a creare e fissare l’identità della persona nella mente degli utenti.

Vediamo nel dettaglio quali sono gli strumenti principali per creare un’identità di marca:

  • nome
  • logo, colori e font
  • stile e tono di voce

Molti sottovalutano l’importanza del nome, ma oltre a identificare in maniera univoca la tua azienda, può facilitare l’acquisizione di nuovi clienti. Magari esprimendo già dal nome quello che offre l’azienda, o qual’è la sua caratteristica che la differenzia dalle altre.

Il logo sarà la prima immagine che gli utenti vedranno, dovrá completare il messaggio espresso dal nome, o in alcuni casi fare tutto il lavoro.
Quando gli utenti vedono il tuo logo per la prima volta, devono capire di cosa si occupa la tua attivitá, e quando lo vedranno successivamente, dovranno subito ricollegarlo alla tua azienda.

Hai presente come scatta un cucciolo di cane quando vede la confezione del suo cibo?
Ecco, devi puntare alla stessa riconoscibilità per il tuo brand!

Deve essere adatto per essere riprodotto su diverse superfici, soprattutto se hai un’attivitá locale e puoi sfruttarlo su oggetti fisici che possono aiutarti a fissarlo nella mente dei tuoi clienti.

I colori hanno il potere di trasmettere sensazioni.
Ci sono studi che dimostrano come riescano a condizionare la nostra percezione delle cose, e basta andare al supermercato per vedere come vengano sfruttati nei packaging dei prodotti.

Il font, ovvero il carattere tipografico utilizzato, contribuisce a comunicare lo stile e può aiutare a chiarire il tono di voce (se scherzoso o più serio), a seconda di come vuoi impostare la tua azienda e al tipo di pubblico.

L’attivitá con cui comunichi la tua identitá agli altri é il branding, e di solito si divide in più fasi:

  • Far conoscere la tua azienda (brand awareness)
  • Fidelizzare i tuoi clienti (brand loyalty)
  • Mantenere una buona reputazione (brand reputation)

Ora torniamo a te.
Prendi il foglio di prima, scrivi il nome della tua attività, i colori che utilizzi, e una descrizione in poche parole del tuo logo..

Cosa comunicano questi elementi una volta messi insieme?

Dopodichè, prova a scrivere quello che stai facendo attualmente per ognuna delle tre fasi di branding che abbiamo appena visto.

Torniamo alla nostra hamburgeria per chiarirci le idee.

Esempio

Il corporate brand è l’azienda, ma si potrebbe lavorare anche sul personal brand.
Ad esempio su quello del proprietario del locale, che nel nostro caso immaginario è uno sportivo e pratica l’arrampicata ad alti livelli.

In questo caso può essere utile sfruttare e costruire la sua immagine su misura, per far crescere anche quella del locale.

Ora però, concentriamoci sul corporate brand.

Dopo diversi studi, il nome scelto per la nostra hamburgeria è Basecamp • Burger & Beer.
Il logo è composto da una tenda da campeggio stilizzata, con la mezza sagoma di un hamburger sulla destra.

Il colore principale è il verde, e quello secondario è un arancione.
In basso è riportato il nome del locale con un font minimale e senza fronzoli.

Lo stile della comunicazione, online come all’interno del locale, è molto caldo e accogliente, con molti richiami alla natura.
Entrando nell’hamburgeria si viene catapultati improvvisamente in un ambiente di montagna, circondati da vegetazione e rocce naturali. Si viene accolti dai camerieri vestiti con abiti sportivi tipici del trekking, e con una bevanda dissetante in omaggio.

Il personale risulta da subito molto amichevole, e lo stesso linguaggio è utilizzato nelle comunicazioni e nelle pubblicità online e offline.

Logo, nome e colori, attirano da subito gli appassionati delle attività all’aperto, che riconoscono idealmente nel campo base un luogo di ristoro e riparo situato in montagna.

Dopodichè inizierà il percorso tracciato dalla comunicazione e dal marketing dell’azienda, che avrà il compito di trasformarli prima in clienti e poi in ambasciatori del locale.

Hai segnato tutto?
Perfetto, un altro passo è stato fatto!
Ora vediamo uno dei concetti più importanti del marketing dei nostri giorni.

Funnel di vendita

In ogni business, ci sono dei percorsi che gli utenti seguono, e delle azioni che compiono online e offline, sia quando entrano in contatto con la tua azienda per la prima volta, sia quando hanno già acquistato da te e continuano a farlo.

Questi percorsi, se progettati a dovere, possono fare la differenza per il tuo fatturato e la crescita della tua azienda.

Si chiamano funnel, che in inglese vuol dire imbuto.
Si presume che da un lato di quest’imbuto entrino gli utenti, ed escano dall’altro lato trasformati in clienti, o avendo compiuto un’azione importante per il tuo business.

Intervenendo su i funnel nei punti giusti, puoi:

  • aumentare il numero di clienti
  • aumentare la loro spesa media
  • aumentare il loro numero di acquisti

Questi percorsi possono svilupparsi sia online che offline, e possono includere diversi strumenti, digitali e non.

Dato che questo argomento può risultare abbastanza complesso, passiamo subito ad analizzare la tua situazione.

Pensa a cosa succede ogni giorno nella tua azienda.
I tuoi clienti tipo, come arrivano ad acquistare i tuoi prodotti o servizi la prima volta?

Dopo il primo contatto gli vengono chiesti i loro dati? Gli vengono fornite informazioni o gli vengono proposte offerte per spingerli ad acquistare?

Prova a tracciare su un foglio uno o più passaggi che seguono i tuoi clienti, le azioni che vorresti fargli compiere, e i mezzi che utilizzi per farlo (email, volantini, social, ecc.).

Passiamo all’esempio pratico.

Esempio

Vediamo un piccolo funnel che utilizza l’hamburgeria per creare nuovi clienti, e trasformarli in clienti ricorrenti.

Più avanti, approfondiremo alcune cose, per cui non preoccuparti se ora non ti è tutto chiaro.

Ogni mese l’hamburgeria lancia campagne su Facebook con le quali intercettare nuovi utenti, l’obiettivo delle inserzioni è quello di spingerli a visitare il sito web.

All’interno del sito, come vedremo nelle righe più giù, sono stati progettati ulteriori percorsi per spingere gli utenti a lasciare i loro dati per la prenotazione.

Una volta prenotato un tavolo, la persona andrà nell’hamburgeria per mangiare e bere.

Analizzando questo funnel quindi, abbiamo:

Facebook ADS Sito web
L’utente che clicca sull’inserzione finisce sul sito, diventando un visitatore

Sito web prenotazione
Il visitatore, incuriosito e convinto dai contenuti del sito, lascia i suoi dati per la prenotazione

Prenotazione acquisto (cena)
Una volta prenotato, la persona si reca al locale e consuma la sua cena, diventando un cliente

Fermiamoci un attimo.

Ovviamente non tutte le persone che cliccano sull’inserzione visitano il sito, non tutti i visitatori del sito fanno una prenotazione, e così via.

Il potere dei funnel è proprio quello di darti la possibilità di intervenire sui singoli step per migliorarne i risultati.

Quelli che abbiamo appena visto, costituiscono un piccolo funnel, progettato e realizzato per aumentare il numero di nuovi clienti del Basecamp • Burger and beer.

Ogni passo è ben distinto, e può essere analizzato nel tempo per capire se e come funziona, ed eventualmente migliorarlo. L’obiettivo di ogni passo del funnel è quello di spingere l’utente verso il passo successivo.

L’importanza dei funnel quindi, è data dal fatto che progettando questi percorsi di vendita, si ha più controllo per migliorare il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Ora aggiungiamo qualcosa al funnel dell’hamburgeria.
L’obiettivo è quello di massimizzare il numero di clienti che tornano a mangiare per la seconda volta.

Il momento in cui intervenire quindi, è dopo che una persona si trasforma in cliente per la prima volta.

Prenotazione acquisto (cena)

A quel punto, potrebbe essere consegnato al cliente, insieme al conto, oppure inviato via email, un coupon sconto per la sua prossima cena.

In questo modo si potrebbero invogliare le persone a tornare al locale, e misurare il risultato di questa operazione.

Mi stai seguendo?

Quindi avremmo:

Prenotazione acquisto (cena)
acquisto (cena) Coupon sconto nuova prenotazione

Vedi anche tu le potenzialità di tutto questo? 🙂
Ora prendi la penna, e prova a tracciare uno o più funnel della tua attività.

Poi parleremo del sito web.

Sito web

In molti, soprattutto in questo periodo, sottovalutano l’importanza del sito web aziendale.
Si pensa che il sito web sia ormai superato, perchè l’attenzione degli utenti è ormai concentrata sui social network.

Questo però, è un errore da non commettere.

Premesso che si possono generare dei profitti anche senza un sito web, e che ogni situazione va valutata a parte, facciamo qualche considerazione insieme.

Il sito è, e rimarrà sempre, uno strumento di proprietà dell’azienda, su cui si ha pieno controllo. È banale dirlo, ma è comunque un aspetto importante da ricordare.

I social, come altri strumenti, possono cambiare algoritmo, grafica, ecc. da un giorno all’altro, e tu puoi solo adattarti ai cambiamenti, o smettere di utilizzarli.

Sul sito web invece, sarai sempre tu a prendere le decisioni.

Inoltre, a volte anche un po’ inconsciamente, è una delle prime cose che gli utenti cercano per valutare la tua affidabilità, la prima volta che sentono parlare di te o della tua azienda.

È una tappa importante nel percorso di vendita che attraversano le persone per diventare tuoi clienti, e puoi utilizzarlo per raccogliere dati importanti su utenti e visitatori.

Può essere il centro nevralgico in cui far arrivare gli utenti una volta intercettati sugli altri media, per farli entrare definitivamente in sintonia con la tua azienda, e instaurare una relazione con loro.

Per tutti i punti che abbiamo appena visto, un sito web, diventa efficace solo se progettato a dovere.
Ora non ci soffermeremo sull’aspetto tecnico, ma come saprai, grazie ai CMS come WordPress, si possono ottenere degli ottimi risultati senza dover creare un sito con i linguaggi di programmazione.

L’importante è che sia progettato accuratamente, per fare in modo che la struttura duri nel tempo, e debba essere solo implementata, invece che stravolta a ogni cambiamento del mercato o aggiornamento dell’offerta.

Il focus principale deve essere sulla sua fruibilità dai dispositivi mobili.
In più, deve avere al suo interno dei percorsi ben definiti, che mostrino i contenuti giusti al giusto tipo di utente, in base al grado di coinvolgimento a cui è arrivato con l’azienda.

Deve essere curato e aggiornato con contenuti visivi e non.
E soprattutto, non basta creare un gran sito web, dovrai portarci delle persone a visitarlo, e i tuoi percorsi di vendita (i funnel) dovranno essere efficienti.

Come abbiamo detto poco fa, i funnel servono a convertire un utente prima in una persona potenzialmente interessata al tuo servizio, e poi in un contatto, fino a trasformarla in cliente.

Per fare questo, ogni pagina deve avere una funzione chiara e definita in precedenza.
Più saranno chiari gli obiettivi di ogni parte del sito, più si potranno misurare i risultati e migliorarli.

In questa fase sono utili gli strumenti di analisi come google analytics o Hotjar.

Insomma, il sito web resta uno strumento fondamentale per far crescere la tua attività, sia attraverso le azioni di branding, che perfezionando le vendite.

Ora immedesimati in un tuo cliente tipo, ed apri il sito della tua azienda.
Quante pagine ci sono? A cosa serve ogni pagina? Come si comporterebbe un utente che arriva sulla homepage?
Naviga il tuo sito e prendi appunti su tutto ciò che ti viene in mente.

Vediamo quello della nostra amata hamburgeria.

Esempio

Ecco come sarebbe il sito web del Basecamp • Burger & beer.

Appena atterrati sul sito, un video in background mostra i dettagli di alcuni burger impiattati, carciofi romaneschi appena colti, birra che viene spinata, e parte degli arredi floreali del locale che comunicano un’atmosfera naturale e rilassante.

Una frase chiarisce subito cosa fa il locale e qual è la sua particolarità:
“Hamburger con ingredienti freschi del nostro territorio, in un angolo di natura ricreato ad hoc.”

Scorrendo verso il basso, man mano, viene descritto in poche righe come si viene accolti una volta entrati nel locale, e come è fatto l’ambiente interno.

Poi viene introdotta la storia del locale, di come è nato, di quali sono le sue caratteristiche principali e i suoi obiettivi.

Nel frattempo le immagini accompagnano ogni concetto rinforzandolo e completandolo, esprimendo ancora meglio i concetti di territorialità e stagionalità legati alla cucina, ed i valori dell’azienda incentrati sulla natura.

Nell’ultima parte della homepage viene poi presentato il menù, con link al racconto di come viene ideato e realizzato a seconda della stagione, viene mostrata e motivata la selezione di birre artigianali, e stessa cosa per la cantina dei vini.

La pagina si conclude poi mostrando alcuni produttori locali con collegamenti alle loro storie, ed ai rapporti con l’hamburgeria.
Orari e recapiti sono ben in evidenza, con l’invito a prenotare compilando un modulo online semplice e intuitivo.

Un utente ad esempio, potrebbe vedere un post su Facebook che lo incuriosisce, arrivare sul sito web, trovarsi in sintonia con ciò che rappresenta il locale, ed invogliato dai piatti fantastici che vengono mostrati, finire per prenotare un tavolo dopo aver letto il menù digitale.

In questo caso, noi potremmo risalire al percorso effettuato utilizzando gli strumenti di analisi, ed ottimizzare il sito e i contenuti di conseguenza.
(Se dovessimo scoprire che molti altri utenti adottano lo stesso comportamento).

Fine di questo esempio.
Che ne dici, il tuo sito web è progettato per raggiungere i tuoi obiettivi?

Ora parliamo di alcuni strumenti che possono essere sfruttati da un’attività locale.

Strategie di local marketing

È appurato che le ricerche da mobile hanno ormai superato quelle dai dispositivi fissi, ed è provato che subito dopo aver fatto una ricerca da smartphone, la maggior parte degli utenti compie un’azione, come ad esempio il contatto o la visita di un’attività locale.

Se sei un imprenditore ed hai un’attività locale quindi, immagino che tu voglia fare in modo di far trovare la tua azienda a più utenti possibili che si trovano nella tua stessa zona, o che ci si troveranno a breve.

Come puoi fare?
Niente di complicato.

Hai degli strumenti a disposizione sia sui motori di ricerca, che sui social network, e volendo puoi sfruttare anche tool di terze parti.

Facciamo un rapido elenco di alcuni dei modi in cui un utente potrebbe trovare la tua attività, e quindi delle tattiche che dovresti sfruttare:

  • SEO locale
    Se il tuo sito è bene indicizzato con le parole chiave relative alla località in cui si trova l’azienda, ci sono buone probabilità che compaia tra i risultati di ricerca ottenuti digitando il tipo di servizio che offri, più il nome del luogo.
  • Schede locali Google My Business
    Compaiono quando un utente cerca la tua attività, o una simile alla tua (anche su Google Maps), e contengono una breve descrizione, i tuoi recapiti principali, ed altri elementi utili.
  • Bing places
    Simile al precedente, ma si trova sul motore di ricerca di proprietà di Microsoft.
  • Facebook local
    L’app di Facebook che geolocalizza gli eventi, inviando notifiche alle persone che si trovano nelle vicinanze.
  • Apple maps e Here
    Con delle configurazioni specifiche, puoi fare in modo che la tua azienda compaia nelle mappe Apple e in quelle presenti nei navigatori installati sulla maggior parte delle automobili.

In sostanza, il local marketing
ha come obiettivo quello di far trovare la tua attività alle persone che sono nella stessa zona o che ci si troveranno, e fornirgli subito orari di apertura, posizione esatta, e altre informazioni rilevanti.

Con descrizioni ben fatte e immagini grandiose, potresti riuscire ad attirare l’attenzione degli utenti che cercano un’attività simile alla tua, spingerli a visitare il tuo sito web, e convertirli in nuovi clienti.

Quanti di questi strumenti stai utilizzando attualmente?
Prova a prendere il tuo smartphone e cercare su Google o Maps la tipologia della tua azienda, ad es. “hamburgeria”.

Sei presente nei risultati di ricerca?
E se si, cosa compare all’interno della tua scheda locale?

Segnati anche questi risultati con eventuali considerazioni.

Esempio

Facendo una ricerca da smartphone (su Google) per la parola “hamburgeria” da una determinata zona di Roma, potrebbe comparire tra i risultati anche la scheda del Basecamp • Burger & beer.

L’utente viene attirato da una foto di un hamburger tra le piante, che compare accanto al nome del locale, insieme alla Via.
Nota che ci sono molte recensioni positive, e decide di cliccare per saperne di più.

Quella che gli si presenta davanti, è una schermata composta da:

  • immagini
  • nome e orari di apertura
  • pulsanti in evidenza per chiamare, avere indicazioni stradali, salvare il luogo tra i preferiti, visitare il sito web, o prenotare un tavolo.

Scorrendo ancora poi, potrebbe visualizzare il menù, effettuare un ordine a domicilio, e vedere alcune statistiche e dati sugli orari di frequentazione, tempi di attesa, o permanenza media dei clienti.

Probabilmente, non conoscendo ancora il locale, dopo una scansione veloce della scheda, finirà per visitare il sito web.
A quel punto, riuscendo a navigare facilmente tra le pagine del sito, potrebbe seguire uno dei percorsi costruiti ad hoc, trovarsi in sintonia con quello che esprime il locale, e prenotare un tavolo pregustando uno degli hamburger appena visti.

Ecco fatto, abbiamo appena visto quale potrebbe essere la distanza tra te e un tuo nuovo cliente, grazie al local marketing.

Ti è mai capitato di agire come il protagonista di questo esempio?
A me succede spesso, soprattutto se si tratta di cibo!

Bene, segnati appunti e idee sul tuo foglio, e proseguiamo verso un’altro argomento molto caldo di questi tempi.

Contenuti

Vale la pena di soffermarsi un po’ su questo argomento, che può fare a tutti gli effetti la differenza tra un’attività che va avanti a stento, e una che sforna nuovi clienti soddisfatti ogni giorno come fossero cupcake.

Sito web, blog, e social network sono alcuni dei canali che puoi utilizzare per dar voce alla tua azienda e costruire il tuo brand.

Questi, rappresentano l’autostrada che serve per veicolare i tuoi messaggi e distribuire i tuoi contenuti a tutta velocità.
Ma come avrai già sentito diverse volte, sono proprio i contenuti a fare la differenza.

Perchè?
Ragioniamoci insieme.

Pubblicando contenuti ideati e realizzati nel modo giusto, puoi informare le persone sul tuo servizio o prodotto, prima ancora che si mettano in contatto con te.

Puoi dare informazioni sul tuo settore in generale (soprattutto se poco conosciuto), e sulle caratteristiche specifiche dei tuoi prodotti o servizi.

In questo modo, è più probabile che le persone che entrano in contatto con te, abbiano abbastanza informazioni da evitare incomprensioni e confusione, e abbiano già deciso cosa vogliono acquistare da te, e perchè.

Scommetto che anche a te è capitato almeno una volta di avere a che fare con clienti insoddisfatti, che si aspettavano dalla tua azienda qualcosa che non potevi dargli, oppure che si sono spaventati quando gli hai comunicato i tuoi prezzi, paragonandoli a quelli di un tuo competitor che però non aveva le tue stesse caratteristiche.

Ecco, grazie ai contenuti si possono evitare situazioni come questa.

In più, la tua azienda può essere percepita come una risorsa, invece che come una semplice offerta commerciale.

E questo cambia molte cose.

Infatti, questo ti permette non solo di far conoscere l’azienda a nuove persone, ma anche di tenere ben stretti i tuoi clienti esistenti.

Con dei contenuti mirati, puoi restare in contatto con loro, continuando a fornirgli informazioni utili o interessanti, in linea con i tuoi servizi.
Mantenendo alto il livello di coinvolgimento dei tuoi clienti, aumentano le probabilità che continuino ad acquistare i tuoi servizi, e che cresca anche la loro spesa media.

Niente male come scenario, vero?
Ora vediamo perchè ti occorrono una strategia ben precisa, e un piano editoriale per arrivarci.

Sia le aziende che i consumatori, oggi hanno la possibilità di godere e di creare contenuti con il minimo sforzo.

Grazie ad internet, gli smartphone, e i social, chiunque può produrre e distribuire contenuti con testi, foto, video e quant’altro.

Questo fa sì che l’attenzione degli utenti sia frammentata su diversi canali, e per un lasso di tempo ristretto. E che le aspettative in termini di qualità (e quindi di utilità) dei contenuti, siano notevolmente alte.

Soprattutto su alcuni canali, come i social, le persone cercano principalmente uno svago o qualcosa di utile, e non dei contenuti di vendita.

Un’azienda quindi, non può limitarsi alla produzione di soli contenuti pubblicitari. Deve partecipare al flusso di informazioni e discussioni che si genera ogni giorno sul web, e farsi strada verso gli utenti pubblicando i contenuti giusti sui canali giusti.

In un modo o nell’altro, in questo mercato dominato dall’informazione, ti contenderai l’attenzione delle persone non solo con i tuoi competitori, ma anche con testate, magazine, servizi di intrattenimento, ecc.

Per tutti questi motivi, e per poter capire se i tuoi contenuti sono utili per i tuoi obiettivi aziendali, tutto deve essere pianificato a dovere.

Vediamo nello specifico quali passi dovrebbe compiere un’azienda, per fare marketing con i contenuti:

  • Cercare dei temi da trattare che siano rilevanti per gli utenti e in linea con il brand
  • Creare dei percorsi con i contenuti, per portare gli utenti verso le azioni che vuole fargli compiere (contatto, acquisto, ecc.)
  • Pianificare la suddivisione e la distribuzione dei contenuti per mettere in piedi i percorsi progettati
  • Mettere in pratica quanto programmato rispettando tutte le linee guida prefissate, come il tipo di linguaggio da utilizzare e il tono di voce
  • Monitorare l’andamento dei contenuti e la reazione degli utenti, e rispondere prontamente alle interazioni

Ok, per ora fermiamoci qui.
Ti propongo una riflessione prima di passare al nostro esempio.

Se stai già pubblicando sui tuoi canali social o se hai già creato un blog aziendale, fai questo esercizio.

Mettiti nei panni dei tuoi clienti, naviga il tuo blog o i tuoi canali social, e immagina cosa pensano loro quando si trovano davanti ad uno dei tuoi contenuti.

Stai parlando alle persone giuste? Quali sono i messaggi che gli stai comunicando? Sono utili per loro?

Se ti rendi conto, che i tuoi contenuti attuali non sono poi così efficaci, o che potrebbero essere migliorati, prova a rivedere il tuo metodo di creazione e diffusione dei contenuti seguendo i passi visti poco fa.

Stai prendendo appunti?
Ti saranno molto utili per la tua valutazione finale!

Esempio

Per scegliere argomenti e temi da trattare, ci si è focalizzati sul punto d’incontro tra l’identità del brand Basecamp • Burger & beer, e le domande o i desideri del target.

Cosa cercano? Di cosa hanno bisogno? Come può aiutarli l’azienda?

Come abbiamo visto in precedenza, il target del locale sono amanti della natura e del cibo genuino.

Gli obiettivi prefissati erano quelli di aumentare la brand awareness sfruttando la forte identità dell’hamburgeria, e di tenere alto il numero di prenotazioni giornaliere.

Alcuni temi trattati sono dunque natura ed escursioni, prodotti a Km0, e attenzione all’impatto ambientale.

È presente un blog aziendale in cui viene postato un articolo a settimana, a rotazione sui diversi argomenti.

Ad esempio, compaiono guide base ed avanzate su percorsi escursionistici di lazio e dintorni, notizie sui prodotti stagionali, infografiche sui processi di selezione dei produttori, e altro ancora.

Vengono pubblicate su youtube videoricette, tutorial sul fai da te con prodotti riciclati, consigli da esperti per la coltivazione di ortaggi in casa, e video di viaggi in mete naturali vicine e lontane.

Su Facebook, dei mini documentari raccontano le storie dei produttori e coltivatori partner, vengono postate molte immagini che mostrano il locale in ogni suo angolo, i piatti, e il personale.

Dei video live mostrano lo staff prima dell’apertura mentre prepara la sala, o alcuni dietro le quinte direttamente dalla cucina.

Sul profilo Instagram vengono postate foto di luoghi naturalistici straordinari, ritratti del personale e dei fornitori, foto degli ingredienti freschi appena raccolti, e mini clip motivazionali sempre dedicate alla natura.

In più vengono riproposti su Facebook ed Instagram i contenuti creati dai clienti dentro il locale, o all’avventura all’aria aperta.

Vengono così create e diffuse informazioni di valore e interessanti per il target del locale, che in questo modo riesce ad avere una presenza diffusa e costante. E allo stesso tempo farsi conoscere senza annoiare le persone.

In ogni contenuto sono presenti i riferimenti del locale e delle chiamate all’azione, che spingono gli utenti ad approfondire l’argomento o a ottenere informazioni sul locale.

È ovvio che c’è un lavoro enorme dietro a tutto questo, ma basta procedere per gradi e mettere i bisogni degli utenti al centro di tutto.

Non pensare solo a vendere nel più breve tempo possibile, ma costruisci il tuo brand contenuto dopo contenuto, e trova il giusto equilibrio tra obiettivi a breve e lungo termine.

Ricorda anche, che non tutti i contenuti devono essere per forza dei capolavori tecnici, purchè siano efficienti ed in linea con la tua comunicazione.

Ad esempio, all’interno della stessa strategia (pianificati a dovere), possono convivere un video emozionale realizzato da professionisti, e delle video interviste o testimonianze realizzate con il tuo smartphone.

L’importante è produrre il contenuto giusto, e utilizzarlo sul canale giusto al momento giusto.

Ed ora, a proposito di canali giusti, parliamo di quelli che hanno cambiato i comportamenti e le abitudini di acquisto di tutti noi: i social!

Social network

Tutti noi sappiamo cosa sono i social network, e li utilizziamo ormai da diverso tempo, quantomeno a livello personale.

C’è chi li reputa un male per l’umanità, e chi crede che siano una svolta epocale.
Sta di fatto che nel 2018 sono più di 3 miliardi le persone attive nel mondo sulle varie piattaforme, di cui 34 milioni in Italia, e continuano ad aumentare.

Ogni social ha il suo linguaggio e il suo tipo di pubblico, e gli utenti assumono comportamenti diversi.
Queste sono le piattaforme e le app di messaggistica più utilizzate nel nostro paese:

FONTE: immagine tratta dal report di Wearesocial e Hootsuite

Quello che hanno in comune è che su di loro ora è concentrata l’attenzione della maggior parte delle persone.

Ma quello che davvero li rende preziosi per un’attività, è che possono diventare una leva molto potente per il passaparola, e che ci permettono di raggiungere dei segmenti di pubblico molto definiti, e di parlargli in maniera personale.

Spesso però, quando si tratta di utilizzarli come strumenti di business, ci dimentichiamo di come li utilizziamo noi da utenti, e adottiamo un approccio sbagliato.

Per le aziende, il potere più grande dei social network, è quello di avere la possibilità di interagire con le persone una ad una, scoprire i loro gusti e le loro abitudini, e poter comunicare con loro in maniera diretta e personale.

Questo ci da l’opportunità di instaurare un rapporto molto intimo, e creare un legame forte con i clienti.
Ma soprattutto, possiamo fare in modo che siano loro stessi a parlare della nostra attività ai loro contatti.

Con le strategie e i contenuti giusti, sono uno strumento di branding molto potente, e a costi contenuti. Potenzialmente puoi raggiungere centinaia di migliaia di persone in qualsiasi posto si trovino e in qualsiasi momento.

Puoi creare contenuti diversi per ogni tipo di cliente della tua azienda, e proporre il prodotto giusto alla persona giusta.

Puoi dare assistenza ai tuoi clienti prima e dopo l’acquisto in maniera trasparente, e fare in modo che ti ringrazino pubblicamente, facendo decollare la tua reputazione online.

Rimettiamoci per un attimo nei nostri panni da utente.
Navigando su Facebook ad esempio, ti è mai capitato di fermarti a leggere un post di un tuo amico su un luogo che aveva visitato, o su un prodotto che aveva acquistato?

E ti sei mai chiesto se quel post avesse influenzato in qualche modo i tuoi comportamenti, i tuoi pensieri, o perfino i tuoi acquisti?

Questo succede molto più spesso di quanto immagini.

Torniamo al nostro foglio di appunti.
Scorri i contenuti sui tuoi profili aziendali, e guarda i like e i commenti dei tuoi utenti.

Cosa noti?
Stai creando un legame con loro, o ti stai rivolgendo a un pubblico non definito e in maniera distaccata?

Rispondi solo alle domande di tipo commerciale, o riesci ad avviare delle conversazioni spensierate e interessanti con loro?

Analizza dei contenuti a caso nei tuoi profili aziendali, e pensa se stai dando a un utente un buon motivo per condividerli, o fermarsi a leggerli.

Esempio

Ci troviamo sul profilo Instagram dell’hamburgeria.
Come abbiamo detto, qui vengono condivise tra le altre cose, immagini e clip su luoghi naturalistici.

Sotto ogni scatto dei luoghi da visitare, potrebbero nascere conversazioni riguardo a quel luogo, a chi lo ha visitato, a come raggiungerlo, ecc.

Non si sta parlando dell’hamburgeria in maniera diretta quindi, ma di argomenti utili per utenti potenzialmente interessati alla sua offerta.

Più aumenta l’utilità dei commenti sotto al post, più utenti parteciperanno alla discussione.
Più persone saranno coinvolte, più visibilità avrà l’immagine, e di conseguenza il profilo dell’hamburgeria da cui è stata postata.

Non solo.
Se gli utenti ritengono che le informazioni siano di valore e utili, non esiteranno a taggare altri amici, o a condividergli la foto per chiedergli un parere o commentarla insieme.

Tutto ciò può portare a un esposizione pazzesca per l’azienda, con un impiego di risorse minimo rispetto al risultato che si può ottenere.

Vediamo brevemente come la situazione può poi esplodere con l’advertising sui social network, e quindi con delle inserzioni a pagamento.

Hai scritto tutto? Rimettiamoci in cammino, la vetta é vicina!

Social Advertising

Praticamente ogni piattaforma social ormai, consente l’acquisto di spazi appositi in cui inserire degli annunci pubblicitari, o comunque di poter raggiungere un maggior numero di persone sponsorizzando un contenuto.

Per valutare se l’advertising su un determinato social network può funzionare per la tua azienda, devi fare un ragionamento molto semplice.

Il tuo pubblico è presente e attivo su quel canale?
Il formato e il posizionamento dei contenuti pubblicitari sono adatti alla tua offerta?
È utile inserire quel tipo di inserzioni nella tua strategia di marketing?

Prima di escludere definitivamente un canale, è sempre bene fare qualche test, e basarsi sui dati.
Ma per farti un’idea, ti basta studiare i singoli network e raccogliere le informazioni presenti in rete.

Per praticità io ti parlerò nello specifico del Facebook advertising, che è quello da cui potenzialmente ogni tipo di attività può trarre beneficio.

Perchè?
Per la grandezza e la diversità del suo bacino di utenti (inclusi quelli di Instagram).

Vediamo velocemente insieme quali obiettivi puoi raggiungere con il Facebook Advertising, poi parleremo di come creare Ads che funzionano.

Per prima cosa, mette a disposizione moltissime opzioni per selezionare il pubblico a cui mostrare le tue inserzioni.

Dall’area geografica, agli interessi, alle azioni compiute dentro e fuori da Facebook.
Utilizzando la giusta combinazione puoi raggiungere il tuo target con precisione chirurgica.

I formati pubblicitari disponibili.
Sotto questo aspetto è davvero in continua evoluzione.
Oltre alle classiche foto e video, puoi creare e mostrare contenuti in diversi altri modi, come canvas, caroselli, raccolte e slideshow.

In più, puoi creare inserzioni specifiche per l’acquisizione di contatti, per la condivisione di offerte con i tuoi clienti, o per spingere gli utenti a contattarti via messaggio.

Questa è solo la punta dell’iceberg, potremmo proseguire a parlare di pixel, pubblico personalizzato e altro ancora.
Ma non è sugli aspetti tecnici che voglio portare la tua attenzione.
Come tutto il resto di cui abbiamo parlato nelle sezioni precedenti, la parte fondamentale è la pianificazione.

Se stai già spendendo in Facebook advertising e stai ottenendo dei risultati, anche se scarsi, puoi considerarti a buon punto.

Sai perchè?
Puoi trasformarli da scarsi a buoni, e da buoni a straordinari!

Ti svelo un segreto.
La vera chiave per il successo delle inserzioni su Facebook è l’ottimizzazione.

Anche Indiana Jones doveva scoprire tutta una serie di indizi prima di arrivare al vero tesoro!

Ho scomodato il Dottor Jones per farti capire che non devi fermarti ai primi risultati.

Certo, significa investire dei soldi per effettuare dei test che a volte produrranno risultati, e a volte no.
Ma l’obiettivo dei test è quello di arrivare ad ottenere il ritorno sulla spesa pubblicitaria più alto possibile.
Cioè guadagnare molto di più di quanto si spende per le inserzioni, e per raggiungere gli obiettivi aziendali (nuovi clienti, più vendite, ecc).

Ora passiamo all’azione, vediamo quali passi dovresti seguire per progettare e ottimizzare le tue campagne su Facebook.

Per prima cosa, concentrati sugli obiettivi che vuoi raggiungere.
Sembra scontato ma non lo è.

Se ne hai la possibilità, crea una strategia che vada a intercettare le persone in qualsiasi fase del funnel si trovino.
Prendiamo ad esempio un’attività locale avviata, che vende prodotti sia offline che online.

In un percorso di vendita completo avremo:

  • Persone che non hanno ancora visitato il sito o il negozio
  • Persone che hanno già visitato il sito o il negozio
  • Persone che hanno manifestato interesse verso un prodotto
  • Clienti che hanno acquistato

Mettiamo un attimo da parte l’aspetto tecnico sul come tracciare queste azioni.
In questo caso, nella strategia relativa a questo funnel, gli obiettivi saranno:

  • Individuare persone potenzialmente interessate, e portarle a visitare il sito web o il negozio
  • Spingere chi ha visitato il sito/negozio ad acquistare
  • Spingere chi ha già acquistato a farlo ancora, con prodotti simili o più costosi

Andiamo avanti.
Una volta definiti gli obiettivi, devi abbinare un target preciso ad ognuno di essi.

Raggiungere il target giusto, e mostrargli il giusto messaggio, sono alcuni degli aspetti cruciali per i risultati di un’inserzione.

Come si raggiunge il target giusto?
Se lo hai definito bene, come abbiamo visto parlando della personalità del brand, sarà solo questione di tempo (e di test!).

Per esempio puoi utilizzare gli interessi o la posizione geografica per intercettare i tuoi potenziali clienti. Utilizzando anche tutti gli altri dati che riesci a raccogliere dal sito web o da strumenti di Facebook, come il pubblico personalizzato, le lookalike, ecc.

Una volta scoperto cosa è interessante e rilevante per il tuo pubblico, non sarà difficile creare la giusta combinazione di testo e creatività (foto, video) da mostrargli.
Non sottovalutare questa parte.
Come abbiamo detto in precedenza, non è facile attirare e mantenere l’attenzione delle persone, per cui a mio avviso, la creatività fa la differenza!

Un’ultima dritta per il pubblico delle tue inserzioni.
Fai attenzione a non limitarlo troppo, e cerca sempre di espanderlo, altrimenti sarà difficile da utilizzare per aumentare progressivamente i tuoi risultati. Il rischio è anche quello di mostrare troppe volte le tue inserzioni alle stesse persone, facendogli perdere attrattiva, o addirittura facendole risultare fastidiose.

Ora vediamo cosa dovresti considerare per le singole Ads.
Oltre ad essere attraenti a livello visivo, e interessanti, c’è un altro attributo molto importante.

Il messaggio, o la proposta che stai facendo, è allettante?
Cosa ottiene l’utente compiendo l’azione che vuoi fargli compiere? Perchè dovrebbe farlo?

Rifletti su questo punto senza mentire a te stesso! 🙂
Se pensi che la proposta sia davvero appetibile per gli utenti, assicurati che sia chiaro cosa vuoi che facciano per ottenerla (iscriversi a una mailing list, passare in negozio, ecc.).

L’ultimo elemento da dosare bene è il budget pubblicitario.
Tieni presente quanto puoi spendere nell’arco dell’anno, e considera di aumentare il budget nei periodi più competitivi come le feste.

Distribuisci la spesa anche in base ai tuoi obiettivi aziendali, e alla parte del tuo funnel in cui vuoi intervenire.
Ad esempio se vuoi intercettare nuovi possibili clienti, investi di più in campagne per l’acquisizione di contatti.

Ora fermiamoci qui e riprendiamo fiato.
Sai già cosa devi fare.

Esatto, prendi il tuo foglio e inizia a scrivere!
Esamina le tue inserzioni, o progettane una nuova seguendo i punti che abbiamo appena visto.

Qui sotto puoi dare una sbirciatina a una campagna del Basecamp • Burger & Beer.

Esempio

Vediamo come viene ideata, lanciata, e ottimizzata, una campagna con più inserzioni, associata al funnel dell’hamburgeria.

Il primo contenuto, ha come obiettivo aziendale quello di intercettare persone potenzialmente interessate, e fargli sapere che esiste il Basecamp • Burger & beer.

Viene realizzato un video che racconta una giornata di trekking di un ragazzo e una ragazza.
Il video è studiato appositamente per risultare interessante ed emozionante.
Mostra la routine tipica di una giornata di trekking, in cui il pubblico si può riconoscere, e fa immergere l’utente tra i boschi e le cascate scroscianti di un paesino vicino Roma, dando anche molte informazioni e curiosità sul luogo.

Mettiamo pausa per un attimo.
Ovviamente per creare un video del genere, si possono spendere da qualche centinaia, a migliaia di Euro.
Ti consiglio di valutare in base al tuo target, al tuo budget e ai tuoi obiettivi, quale cifra investire per creare un contenuto che sia davvero utile o d’impatto per le persone.

Cosa reputano di qualità gli utenti a cui ti rivolgi?  

Tieni presente che più interazioni ci sono, più l’inserzione viene valutata positivamente da Facebook. Tradotto in termini di business vuol dire che più il contenuto genera interazioni, più si abbassano i costi per raggiungere sempre più persone.
Senza dimenticare che anche la portata organica (ossia non a pagamento) aumenta di conseguenza, con la possibilità che il video diventi virale.

Ci siamo capiti, no? 🙂
Riprendiamo!

Ultima nota sul video. All’interno compaiono anche degli hamburger del locale, scartati da una confezione con marchio Basecamp, ma inseriti come elementi secondari e non invasivi.

Parliamo brevemente degli aspetti più tecnici.
All’interno di Facebook, il video viene promosso selezionando come pubblico tutti coloro che si trovano a Roma, e scegliendo come obiettivo le interazioni.
Questo significa che il sistema andrà a mostrare il video a persone più propense a guardarlo, e a lasciare like e commenti.

Lo so, con i like non ci si pagano le fatture, ma aspetta di vedere cosa succede più avanti!

Il video viene fatto girare per diversi giorni, rispondendo ai commenti degli utenti e generando un buon numero di interazioni.

A quel punto viene fatta partire una seconda inserzione.
Questa volta si tratta di un post, con molte foto, in cui si mostrano il locale, i piatti, il personale e alcuni ingredienti.
Il testo descrive brevemente il locale, la sua filosofia, e la sua unicità.
Tra le prime foto ci saranno degli scatti fatti ai panini durante le riprese, che li mostrano più nel dettaglio, ma in maniera tale da essere ricollegati subito al video.

Perchè questo collegamento?
Semplice. Perchè questa volta, l’inserzione verrà mostrata solo ad un pubblico personalizzato, formato dalle persone che hanno guardato una parte o tutto il nostro video.

Con questa inserzione, possiamo invitare le persone a cliccare su un pulsante per consultare il menù sul sito web.

In questo modo avremo due opportunità di ottenere nuovi clienti:
la prima, nella pagina del menù, in cui le persone vengono spinte a prenotare un tavolo.

La seconda, si crea quando le visite alla pagina del menù raggiungono un numero elevato.
A quel punto si potrebbe creare un pubblico raccogliendo le persone che hanno guardato il menù ma non hanno prenotato, e mostrargli una nuova inserzione chiedendogli di inviarci un messaggio in caso di dubbi o domande.

Stop.
Riavvolgiamo un attimo il nastro.

È stata creata una campagna su Facebook divisa in più parti, ognuna con un obiettivo preciso:

  • intercettare persone potenzialmente interessate (inserzione verso un pubblico generico di zona)
  • fargli conoscere il locale e i servizi (inserzione verso chi ha interagito con il video)
  • prenotare per provare i piatti (inserzione verso chi ha visto il menù sul sito)

Come può essere ottimizzata una campagna del genere?

Nella prima parte, dalla gestione inserzioni di Facebook, si potrebbero creare due inserzioni uguali con il video.
Una verrà mostrata a un pubblico senza interessi, quindi definito solo in base all’area geografica.
L’altra invece, potrebbe essere impostata per colpire le persone che oltre a trovarsi a Roma, hanno mostrato interesse su Facebook per gli sport all’aria aperta.

Come ho già detto, qui non tratteremo gli aspetti tecnici delle varie impostazioni delle inserzioni. Se non sai bene di cosa si parla, ti basta andare nella sezione business su Facebook, lì troverai tutte le informazioni.

Solo con i vari interessi, e combinazioni di essi, si potrebbero effettuare centinaia di test.
Poi si potrebbe provare a cambiare il testo dell’annuncio, a isolare i dispositivi da cui viene visualizzato (desktop/mobile, iOS/Android), e così via.

Parlando sempre del pubblico, che rimane fondamentale, si potrebbero usare gli strumenti di Facebook per creare un pubblico personalizzato simile a quello che ha interagito con la nostra campagna in corso.

Potenzialmente, una campagna come quella che abbiamo appena visto, potrebbe essere anche lanciata ogni mese, sostituendo i contenuti e ottimizzando costantemente i vari parametri.
In questo modo si potrebbe creare un meccanismo che genera nuovi clienti in continuazione.

Bene, spero di averti dato abbastanza spunti.
Ti lascio ai tuoi ragionamenti, e ti aspetto qui per il prossimo ed ultimo capitolo.

Influencer marketing

Eccoci arrivati all’ultima tappa del nostro viaggio, l’influencer marketing.

Su questo argomento, in Italia, ci sono ancora pareri contrastanti.
Basta dire la parola influencer per veder comparire strane espressioni sul volto delle persone.

C’è chi crede che siano personaggi mitologici, e chi li associa a delle celebrità.
Noi naturalmente, ne parleremo dal punto di vista del business.

Molte imprese ne stanno già traendo dei vantaggi, mentre altre ancora non ne comprendono il valore. C’è anche chi dice che sia una “tendenza” che presto andrà a scomparire.

Quello che posso dirti personalmente, è che gli influencer esistono e sono tra noi! 🙂

Per questi motivi, questa sezione avrà uno scopo più formativo rispetto alle precedenti.
Io proverò a darti alcuni elementi e strategie su cui riflettere, poi sarai tu a trarre le tue conclusioni.

Chi sono quindi gli influencer?

Sono persone che hanno un seguito di gente online, con cui interagiscono costantemente, e da cui sono reputati affidabili o autorevoli. Su argomenti specifici, o per consigli generici.

La piattaforma che viene sfruttata maggiormente ad oggi è Instagram, che è quella su cui si generano il maggior numero di azioni.
A cui possono essere collegati canali youtube, blog, o altri social network.

Possiamo dividerli in due categorie, in base alla grandezza della loro audience: influencer e micro-influencer.
Ma come vedremo tra poco, non è solo il numero dei follower ad essere importante.

Possiamo definire come micro-influencer, quelli con un seguito dai 10mila ai 100mila follower.
Generalmente i micro-influencer hanno un pubblico più ristretto, ma con un alto tasso di interazioni, e spesso focalizzato su un determinato argomento.

Possono essere anche dei normali consumatori, il cui lavoro principale non è quello di pubblicizzare brand o prodotti, ma che hanno curato i propri profili nel tempo, instaurando relazioni e ottenendo la fiducia di un buon numero di persone.

Gli influencer con centinaia di migliaia di seguaci invece, possono essere dei personaggi pubblici del mondo dello spettacolo, dello sport, ecc.
Oppure persone diventate famose a livello locale o internazionale grazie ai loro contenuti o alla loro personalità.

Perchè queste persone possono essere utili al tuo business?

Sui social network, è molto importante il rapporto diretto che si crea con le persone.
Gli influencer, come abbiamo detto, hanno un seguito di follower che prestano attenzione a quello che dicono, e si fidano del loro parere.

Un prodotto o servizio promosso nel modo giusto da un micro-influencer, viene accolto come un consiglio dato da un amico, o da qualcuno che ha i nostri stessi bisogni o desideri.

Un influencer con centinaia di migliaia di follower invece, può essere sfruttato per mettere il tuo brand davanti a un pubblico molto vasto, e far risuonare il tuo messaggio nelle menti dei suoi seguaci.
In più, essendo spesso visti come celebrità, aiutano la tua azienda non solo ad essere conosciuta da più persone, ma anche ad essere associata a un determinato status.

Brand awareness e brand reputation non sono gli unici obiettivi che si possono raggiungere con l’influencer marketing.

Quali sono gli altri?
Lead generation e vendite.

Intanto, a costo di essere ripetitivo, ti ricordo che con creatività, strategie, e pianificazione, ci sono innumerevoli modi in cui legare delle campagne di influencer marketing al tuo funnel di vendita.

Come ti sarà capitato di vedere più volte, spesso gli influencer inseriscono nei loro contenuti dei codici coupon, da utilizzare per ottenere degli sconti, o l’accesso in anteprima a determinati prodotti o servizi.

Qual’è la differenza con altri tipi di advertising? E perchè funziona?

Funziona perchè alla base c’è la fiducia: i tuoi prodotti o la tua azienda, sono presentati al cliente da una persona di cui si fidano, mentre in altri tipi di pubblicità è l’azienda stessa che si presenta al cliente.

Passiamo al lato operativo.
Come si ingaggia un influencer, e cosa fa concretamente?

Con i micro-influencer ci si può accordare direttamente, mentre per i più noti, alcuni lavorano in autonomia mentre per altri c’è spesso un agenzia a fare da tramite.

Come per altre attività di advertising, l’influencer marketing da il massimo dell’efficienza quando è utilizzato per un lasso di tempo continuativo, piuttosto che in un’ unica occasione.

Ci sono diversi fattori da valutare per scegliere l’influencer adatto per la tua attività e i tuoi obiettivi.

IL TIPO DI FOLLOWER
Per prima cosa, ha senso prendere in considerazione un influencer solo se i suoi follower sono in linea con il tuo target.
E non devi limitarti a guardare solo il numero dei suoi seguaci.

Studia la loro qualità, e il livello di interazione che hanno.
Ad esempio per un account Instagram con 50mila follower, il tasso di interazione dovrebbe essere almeno del 2-3%.

Devi assicurarti che i profili dei follower non siano finti, così come le interazioni, che dovrebbero essere spontanee e sincere.

Ci sono infatti diverse tecniche per acquisire follower e like, ma che non portano a relazioni con persone, e quindi non sarebbero utili al tuo business.
Per fare una prima verifica ti basta scorrere i post e assicurarti che ci sia una buona dose di commenti. Se sono presenti solo like, o sono presenti solo commenti con emoticon, potrebbe non esserci una vera partecipazione e un vero interesse nei contenuti postati.

Valuta anche il personal brand dell influencer, e la fiducia che riesce ad ottenere.

CONTENUTI
Controlla se sono presenti post sponsorizzati in passato all’interno del profilo, con quali brand ha collaborato, e come hanno reagito i follower.

Cerca di capire se l’influencer è in grado di creare contenuti originali ed efficaci per comunicare il tuo messaggio alla sua audience.

Gli influencer non vanno utilizzati come cartelloni pubblicitari, dovresti provare a stringere un legame con loro e a farli entrare in sintonia con la tua azienda coinvolgendoli in prima persona.

Ad esempio puoi portarli dietro le quinte della tua attività, o farli partecipare a un tuo evento, per fargli vedere da vicino chi è la tua azienda, cosa offre, e come lavora.
In questo modo potranno parlare ai loro follower della tua attività in maniera originale, raccontandogli quello che hanno vissuto in prima persona.

Oltre a decidere quanti e quali influencer utilizzare, devi organizzare la campagna con obiettivi, contenuti, metriche da osservare, tempi e modalità di pubblicazione.

Dati tutti gli elementi da tenere in considerazione per l’organizzazione, il lancio, e la gestione di una campagna di influencer marketing, può essere utile rivolgersi a un’agenzia.

In questo caso potrai essere consigliato da professionisti per organizzare il lavoro più adatto in base al tuo budget, ai tuoi obiettivi, e alla tua linea di comunicazione.
Sarà l’agenzia a cercare le persone più adatte a te, e a curare i messaggi e i contenuti da far pubblicare, gestendo i vari influencer e tenendo traccia dei risultati.

Quanto costa fare influencer marketing?

Lavorando direttamente con gli influencer, di solito si prende come riferimento il costo per la creazione e pubblicazione di un post Instagram più una “storia”.

Gli accordi variano a seconda di cosa viene richiesto di fare. Tieni anche presente che un professionista potrebbe rifiutare la tua proposta, se pensa che i contenuti da produrre o pubblicare, non siano in linea con il suo profilo.

Detto ciò, per un profilo con 200-300mila follower, il prezzo medio attuale è di €500, mentre per i micro-influencer con 10-20mila follower varia di persona in persona. Alcuni accettano prodotti e servizi in omaggio in cambio dei post, altri applicano una tariffa di €50/€100.

Rivolgendoti a un’agenzia invece, potrai farti consigliare sull’investimento più adatto alle tue necessità, ed avrai maggiori garanzie di raggiungere gli obiettivi aziendali prefissati.

Bene, abbiamo visto il panorama dell’influencer marketing nei giorni d’oggi.
Se hai mai ingaggiato un influencer per la tua attività, usa le righe qui sopra per confrontarle con quanto hai già fatto.

Prova ora a pensare a una strategia di influencer marketing, per aumentare la brand awareness della tua azienda, e prendi appunti. Prova a cercare anche alcuni profili di influencer potenzialmente utili.

Andiamo al nostro esempio.

Esempio

Il Basecamp • Burger & beer ha deciso di sfruttare gli influencer per aumentare la brand awareness, e per acquisire nuovi clienti legati alle zone limitrofe al locale.

Vediamo le due strategie che sono state utilizzate.

Una, prevedeva il coinvolgimento di micro-influencer.
È stata data ai clienti la possibilità di partecipare a una selezione, per avere accesso a una degustazione gratuita di nuove birre, in compagnia di un mastro birraio.

Per partecipare bastava prendere uno degli adesivi distribuiti al locale, e pubblicare una foto sul proprio profilo Instagram utilizzando l’hashtag #ilMioBasecamp.
La foto doveva includere l’adesivo, e spiegare anche attraverso il testo, perchè avessero scelto il Basecamp • Burger & beer.

Dalla pubblicazione delle foto, sono state poi selezionate le persone che rispecchiavano il target di un cliente locale ricorrente, e che avevano generato un buon numero di interazioni.

Sono state contattate, e invitate alla degustazione.
L’evento si è svolto in un orario in cui il locale non era aperto al pubblico, rendendolo ancora più esclusivo e facendo vivere dei momenti unici agli utenti.

In questo modo si è rafforzato il legame con quei clienti, generando un passaparola di quell’esperienza sia dai contenuti pubblicati sui social, sia dai racconti fatti dal vivo ai loro amici e conoscenti.

In aggiunta, per rendere tracciabili più risultati di questa iniziativa, sono stati generati dei codici con i nomi dei micro-influencer, che davano accesso a un piccolo sconto per i loro follower e amici.

Così potevano essere analizzate non solo le interazioni online ricevute con la campagna, ma anche le persone coinvolte che si sarebbero recate al locale comunicando il codice.

Ed essendoci un codice per ogni influencer, si potevano isolare i risultati ottenuti da ognuno, e valutare nuove collaborazioni con chi avesse ottenuto maggior successo.
Che ne pensi? È qualcosa in cui investiresti per la tua azienda?
Vediamo cos’altro è stato messo in pratica.

L’altra strategia, includeva due grandi influencer, conosciuti a livello nazionale e con profili da più di 200mila follower.
Ora viene il bello.

Ricordi il video di cui abbiamo parlato nel capitolo precedente?
Ricordi che i protagonisti erano un ragazzo e una ragazza?

Proprio così, erano due influencer!
Per quale motivo sono stati scelti due influencer?

È molto semplice, per aumentare la portata del video, e generare ancora più conversazioni intorno alla clip e al brand.

Come?
Per prima cosa, già durante le riprese, gli influencer postavano foto e video raccontando ai loro follower dove si trovavano e cosa stavano facendo (includendo sempre un riferimento al Basecamp).
E alcuni contenuti venivano riproposti sui profili del locale.

Così venivano generate interazioni, e il locale veniva messo in mostra. In più, si creava curiosità in attesa del montaggio finale.
Tutto questo, garantiva anche un buon numero di visualizzazioni non appena sarebbe stato pubblicato il video.

Gli influencer erano coinvolti ed avevano cose interessanti da raccontare ai loro follower, portando il nome del locale a spasso per il web ancorato a conversazioni reali invece che a spot pubblicitari.

In più gli utenti che avrebbero visto il video da altre fonti, probabilmente avrebbero riconosciuto gli influencer, prestando ancora più attenzione al messaggio dell’azienda.

Perfetto, direi che di influencer marketing ne abbiamo parlato abbastanza.
Se non lo hai ancora provato, spero di averti dato gli spunti giusti per prendere una decisione.
Se hai finito con i tuoi appunti, possiamo passare ai saluti!

Ed eccoci qui, alla fine di questo lunghissimo articolo.
Abbiamo raggiunto la cima della montagna, e ci abbiamo piazzato una bella bandiera che sventola al sole.

Spero che per ogni punto che abbiamo trattato, tu sia riuscito ad analizzare una parte della tua attività, e che sia stato motivo di stimolo per provare a migliorare i tuoi risultati.

Perfeziona l’analisi della tua azienda rivedendola nel suo insieme, e rileggendo i singoli argomenti dell’articolo.

Ed eccoci qui, alla fine di questo lunghissimo articolo.

Abbiamo raggiunto la cima della montagna, e ci abbiamo piazzato una bella bandiera che sventola al sole.

Spero che per ogni punto che abbiamo trattato, tu sia riuscito ad analizzare una parte della tua attività, e che sia stato motivo di stimolo per provare a migliorare i tuoi risultati.

Perfeziona l’analisi della tua azienda rivedendola nel suo insieme, e rileggendo i singoli argomenti dell’articolo.

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